동기가 무엇일까?

많은 사람들은 누구나 자기 자신이나 다른 사람의 행동을 설명하고 예측하려는 성향을 보입니다.

2004년이 저물어 가던 12월 말경, 산악인 오은선 씨가 남극 대륙의 최고봉인 빈 슨매시프 등정에 성공하였다는 뉴스가 전해졌습니다. 이로써 오은선 씨는 세계 7대륙 최고봉을 완등한 우리나라 최초의 여성 산악인이라는 기록을 남겼습니다. 그런데 오 은선 씨는 처음 산에 오르기 시작했을 때 장기간의 산행을 위해 안정적이던 직장 까지도 포기하였다고 합니다. 오은선 씨는 무엇 때문에 가정과 직장에서 한창 안정 을 추구할 나이에 그 모든 것 대신 위험한 산을 선택하였을까요? 고산지대의 저산소 증과 동상에 시달리면서 겪는 고통과 눈사태 같은 각종 사고 위험에 따른 공포감 과 두려움에도 불구하고 오은선 씨가 그 험한 산을 오르고 또 오른 이유(동기)는 무엇이었을까요? 오은선 씨의 뉴스를 들은 사람이라면 누구나 한 번쯤 굉장하다는 찬사와 함께 다른 한편으로는 그러한 생각을 해 보았을 것입니다. 이처럼 동기는 심 리학자가 아니더라도 다른 사람의 행동을 이해하려 할 때자연스럽게 등장하게 되는 개념입니다.

산악인들이 신체적 고통과 생명의 위협에도 불구하고 험한 산을 오르는 이유는 무엇일까요?

  동기의 개념

동기(motivation)는 유기체가 특정 행동을 일으키고 유지하게 만드는 요소로서, 행동의 방향과 강도를 결정하는 데 중요한 역할을 합니다. 다시 말하면 어떤 사람을 특정 방향으로 움직이게 만드는 내적 과정이라고도 할 수 있습니다. 사람이 어떤 동기를 가지고 있느냐에 따라 같은 상황에서 다른 행동이 나타나기도 하고 같은 행동이 다른 강도로 나타나기도 합니다. 따라서 사람들이 왜 서로 달리 행동하는가 를 이해하고 설명하기 위해서는 동기의 개념이 매우 중요합니다.

동기와 밀접하게 관련되어 있어 때로 혼용되기도 하지만 엄밀하게 말하면 동기와 구분되는 개념으로 욕구(needs)와 추동(drive)이 있습니다. 욕구는 바람직한 신체 적, 심리적 상태에 도달하고자 하는 소망을 의미하며, 바람직한 상태와 현재 상태의 차이(즉, 유기체의 결핍 상태)를 반영합니다. 욕구는 바람직한 상태(신체 항상성)를 회복하기 위한 추동을 유발합니다. 따라서 욕구도 유기체가 행동하도록 만드는 중요한 요인이지만 행동을 특정 방향으로 유도하는 방향성 혹은 목표 지향성을 가 지고 있지 않다는 점에서 동기와 차이를 보입니다.

추동은 욕구에 의해 유발된 심리적 긴장과 각성의 상태로서, 그 긴장을 해소시 킬 수 있는 행동을 하도록 만듭니다. 예를 들어, 여러분이 제출 마감일이 지난 보고 서를 작성하기 위해 끼니도 거른 채 밤새도록 컴퓨터 앞에 앉아서 작업을 했을 경우 음식물과 수면의 결핍 상태에 놓이게 된다. 다시 말해, 음식과 잠에 대한 욕구(배고픔, 졸림)가 생긴 것입니다. 이러한 욕구는 신체 항상성을 깨뜨리기 때문에 신체적, 정신적 긴장(즉, 추동)을 유발하며, 그 추동을 감소시켜 주는 행동을 하도록 여러분을 동기화합니다. 그렇게 되면 배고프고 졸린 상태에서 벗어나고자 하는 동기에 따라 여러분은 새벽 4시에 부억으로 가서 라면을 끓여 먹고, 보고서의 결 론 부분을 완성시키지 못한 채 그만 잠이 들어 버릴 수도 있습니다. 그러나 배고프고 졸린 상태에서 벗어나고자 하는 동기보다 보고서를 빨리 완성하여 성적에 대한 불안감에서 벗어나고자 하는 동기가 더 강하다면 새벽에 라면을 먹고 잠들어 버 리는 행동이 나타나지 않을 것입니다.

이처럼 욕구와 추동, 동기는 서로 유기적으로 연결되어 특정 상황에서 특정 행 동을 일으킵니다. 그런데 특정 행동을 유발하는 동기의 근원이 어디에 있는가에 대 한 입장은 연구자들마다 조금씩 달라서 이를 본능으로 설명하기도 하고, 학습으 로 설명하기도 합니다.

동기이론

동기가 구체적으로 어떻게 적용하는가를 기술하는 것이 동기이론입니다.

1. 본능이론
본능이론은 인간의 행동이 학습에 의해 일어나는 것이 아니라 태어날 때부터 가지고 있는 생득적인 프로그램, 즉 본능에 의해 일 어난다고 봅니다. 이러한 입장은 진화론의 영향을 받아 주로 1800년 대 말부터 행동주의 심리학이 나타나기 이전까지 대두되었는데 월 리엄 제임스(William James, 1890)와 윌리엄 맥도걸(William McDougall, 1908, 1932)이 본능이론을 지지한 대표적인 심리학자에 해당합니다. 이들은 인간의 행동 가운데 많은 부분이 이성이나 의지 같은 정신적 요소들보다는 본능에 의해 결정된다고 생각하였습니다. 이 이론은 진화론에서 출발한 만큼 동기에 대한 생물학적인 관점과 궤를 같이 하는데, 최근에는 심리학보다는 생물학의 한분야인 동물행동학에서 종-특유행동(species-specific behavior)을 설명하는 데 주로 인용되고 있습니다.

인간의 본능 가운데 하나인 호기심은 다른 동물에게도 발견됩니다.

제임스는 모든 행동을 본능으로 설명하려 하지는 않았으며, 본능적 행동은 반사 행동과 학습된 행동의 중간에 위치하는 것으로 보았습니다. 그는 인간의 본능 중 에는 동물들이 가지고 있는 것과 동일한 본능도 있지만 인간만이 가지고 있는 고유의 본능도 있다고 생각하였습니다. 그가 분류한 인간의 본능 가운데에는 경쟁심, 호기심, 놀이, 질투, 겸양 등이 포함되어 있습니다. 맥도걸 역시 인간의 어떤 행동들은 인종이나 나이에 관계없이 공통적으로 나 타나는 생득적, 본능적인 것이라고 주장하였습니다. 그의 정의에 따르면 본능은 특정 자극을 선택적으로 지각하는 경향(예컨대, 배고픈 사람에게는 먹을 것만 보임)과 그자극을 지각했을 때 일어나는 정서적 홍분, 그리고 목표(이 경우는 먹을거리)를 추구하려는 경향의 활성화의 세 요소로 구성됩니다. 맥도걸은 어떤 행동이나 대상은 우리에게 정서적 흥분을 일으켜서 목표 지향적인 행동을 하도록 만든다고 하였 습니다. 이때의 목표 지향적 행동이 곧 동기인데 그는 이를 경향성 혹은 본능이라고 불렀습니다. 그는 목표 지향적 행동을 일으키는 본능적인 성향(기본 동기)의 구체적인 목 록을 예시하기도 하였습니다. 그 가운데에는 음식물을 추구하는 경향, 혐오 자극을 피 하거나 거부하는 경향, 성적인 본능, 호기심 등이 포함됩니다.

이러한 본능이론은 인간 행동의 동기를 설명하기보다는 단순히 여러 가지 종 류의 동기를 구분하고 이름을 붙이는데 그쳤다는 비판을 받았습니다. 또한, 맥도걸은 행동주의 심리학이 한창이던 시기에 본능이론을 주장하였기 때문에 당시에는 심리학 분야에서 별다른 영향력을 행사하지 못하였습니다. 그러나 나중에 동물행동학에서 신호자극 혹은 자연적 유인가 같은 개념이 제안되면서 인간의 행동을 설명하는 데 본능의 개념도 중요하다는 인식이 부분적으로 인정을 받았습니다. 맥도걸은 인 간의 정상 행동에 기초한 여러 가지 동기들을 분류하려는 시도를 하기도 하였는데, 이러한 분류법은 나중에 헨리 머레이(Henry Murray)나 레이몬드 카텔 (Raymond Cattell) 등이 성격 특성의 한 차원으로서 동기의 개인차를 측정하는 방 법을 개발하는 데 영향을 미쳤습니다.

2. 추동감소이론

인간 행동의 동기를 본능으로 설명하려는 시도가 실패하자 그 자리를 채운 것은 추동감소이론이었습니다. 이 이론에서는 생리적 욕구(생리적 결됩으로 인해 신체 항상 성이 무너질 때 발생함)가 생기면 신체가 각성 상태에 놓인다고 가정하는데, 이 상 태가 곧 추동입니다. 유기체가 추동을 경험하면 그 상태에서 벗어나 추동을 감소시 키려는 강한 동기가 발생하고, 그러한 동기에 따라 특정 행동을 하게 된다는 것입니다.

추동감소이론에 대한 비판은 인간의 행동이 언제나 긴장을 감소시키는 방향으로 동기화되지는 않는다는 것이다. 이러한 비판을 뒷받침하는 연구결과들이 있습니다. 한 실험에서 연구자는 쥐가 어떤 정해진 행동을 하면 사카린이 들어 있는 물을 먹을 수 있게 하였습니다. 이 실험에서 사카린은 물에서 단맛이 나게 하였을 뿐 어떤 결핍 상태를 제거하거나 결됩으로 인한 긴장을 감소시키는 것은 아니었습니다. 그런데도 쥐는 사카린이 든 불을 먹기 위해 실험자가 요구하는 행동을 열심히 하였습니다. 또 다른 실험에서는 수컷 쥐가 암컷 쥐와 짝짓기를 하기 위해 전기가 흐르는 바닥을 가로질러 가야만 하는 상황을 만들었습니다. 그러고는 짝짓기를 위해 전기충격을 감수한 수컷 쥐가 오르가습에 미처 이르기 전에 암컷 쥐로부터 떼어 놓음으로써 긴장 감소가 일어나지 못하도록 하였습니다. 그런데 이때에도 수컷 쥐는 여전히 짝짓기를 위해 전기가 흐르는 바닥을 가로질러 달려갔습니다.

생리적 욕구는 추동감소이론으로 잘 설명되고 있습니다. 그러나 설명되지 않는 욕구나 행동도 있다는 것이 추동감소 이론의  문제점입니다

또 다른 비판은 이 이론이 배고품이나 목마름, 고통 회피 같은 생존 욕구에 지나치게 집중되어 있다는 것입니다. 추동감소이론에서는 물질적, 생리적 욕구가 일차적인 것이고 좀 더 고차원적인 욕구들은 모두 부차적이어서 일차적인 욕구 충족만큼 절실하지 않다고 봅니다. 그러나 배고품을 참으며 심미적인 가치를 추구하는 예술가도 있고, 이 장의 첫 머리에서 언급했던 오은선 씨처럼 생명의 위협과 신체적 고통에도 불구하고 험한 산을 오르는 산악인들도 있습니다. 이들의 행동은 생리적인 욕구 충족이 모든 행동에 우선하며 추동감소가 행동을 설명한다는 이론 으로 설명할 수 없습니다.

3. 욕구위계이론

인본주의 심리학자인 아브라함 매슬로(Abraham Maslow, 1970)는 인간에게는 여러 종류의 욕구가 있으며 그 가운데 어떤 것은 다른 것보다 더 우선적으로 충족되어야 한다고 보았습니다. 그가 제안한 욕 구의 우선순위를 욕구위계라고 하는데 여기에서 가장 일차적으로 충족되어야 하는 기본 욕구는 역시 생리적인 욕구입니다. 생리적 욕구는 생명유지를 위해 기본적으로 필요한 것들로서 모든 사람에게 중요합니다. 반면에 욕구위계의 가장 상위 단계인 자기실현 욕구는 생명유지에 필요한 것은 아니며 모든 사람에게 다 중요 하지도 않습니다.

매슬로의 욕구위계

그러나 자신의 종교적 신념이나 스스로 중요하다고 생각하는 가치를 위해 생 명의 위협에도 불구하고 단식을 하거나 고행을 하는 사람들을 볼 때, 위계의 하 위 단계에 있는 욕구가 먼저 충족되어야 상위 단계의 욕구가 발생한다는 주장은 설득력이 부족해 보입니다. 뒷날 매슬로 자신도 상위 위계의 욕구와 생물학적 욕구는 서로 독립적이어서 생물학적 욕구가 충족되어야만 상위 수준의 욕구를 추구 하는 것은 아니라는 점을 분명히 하였습니다.

4. 최근의 추세

: 대규모 이론의 퇴조와 소규모 이론의 등장

본능이나 욕구, 추동과 같은 보편적인 개님을 기초로 동기률 설명하고자 하였던 초기의 이론들은 기본적으로 인간을 비못한 유기체가 비활동적이고 수동적인 상 태에 놓여 있다는 가정에서 출발하였습니다. 따라서 이들 이론은 유기체가 비활성 상 태에서 활성 상태로 움직이도록 만드는 요인이 무엇인가를 밝혀내고자 하였습니다. 그러나 인간에 대한 이해가 확장되면서 인간은 수동적인 존재가 아니라 항상 기초적 인 활성 상태를 유지하고 있는 존재라는 입장으로 바뀌었습니다. 그러자 동기와 관련 한 물음도 달라졌습니다. 무엇이 인간을 활성화시키는가가 아니라 무엇이 사람마다 활 성화의 방향과 강도에서 차이가 나도록 만드는가가 중요한 물음이 된 것입니다. 이러한 변화에 따라 최근의 동기이론은 인간의 행동 전반을 설명하려 하기보다 는 인간 행동의 특정 측면에 동기가 어떻게 작용하는가를 설명하는 데 더 큰 관 심을 보이고 있습니다. 이러한 새로운 추세는 사회심리, 생리심리, 발달심리 등 각 영 역에서 다양한 소규모 이론들을 탄생시켰고, 응용 영역별로 더 실질적인 동기이 론들이 출현하는 계기를 만들었습니다. 그 결과, 소비자의 구매행동(Solomon, 1996), 다이어트와 폭식(Polivy & Herman, 1985), 운동과 스포츠(Roberts, 1992; Rayan et al., 1997), 리더십(Spangler & House, 1991), 근로자의 작업수행(Vroom & Deci, 1992), 교통안전 행동(Robertson et al., 1974), 학습과 교육(Deci & Ryan, 2002) 등의 분야에서 동기에 관한 연구가 다양하게 이루어지게 되었습니다.

  동기의 유형

욕구는 추동을 일으켜 인간을 동기화한다고 설명 하였습니다. 그러나 우리의 일 상을 관찰해 보면 같은 행동이라고 해서 반드시 같은 욕구, 같은 동기에 의해 유 잘되는 것은 아닙니다. 예를 들어서, 지급 심리학 개론 수업을 듣고 있는 여러분 주 위의 친구들을 한 번 둘러보세요. 표면상으로는 모두 심리학 강의 수강이라는 한 가지 활동에 참여하고 있지만 어떤 학생은 정말 흥미가 있어서 열심히 강의를 듣고 있는 반면, 어떤 학생은 줄곧 휴대전화를 만지작거리며 문자 메시지를 확인하고 있고, 또 어떤 학생은 반수면 상태에서 수업이 빨리 끝나기만을 고대하고 있을지도 모릅니다. 그렇다면 심리학 강의에 흥미를 느끼지 못하면서도 꼬박꼬박 강 의실에 와서 않아 있는 이유(동기)는 무엇일까요? 아마도 스스로의 흥미와 관계없이 자리를 지켜야만 하는 외적인 강제 요인이 있었을 것입니다. 이처럼 어떤 행동을 일으키는 데에는 개인의 내부 요인이 작용할 수도 있고 외부 요인이 작용할 수도 있는데 전자를 내재적 동기, 후자를 외재적 동기라고 합니다.

1. 내재적 동기와 외재적 동기

내재적 동기와 외재적 동기의 개님 정의가 연구자들 간에 완전히 일치하는 것 은 아니지만 내재적으로 동기화된 행동은 대체로 활동 자체가 목적인 반면, 외재 적으로 동기화된 행동은 외적 보상을 바라거나 처빌을 피하는 것을 목적으로 합니다. 앞의 예에서처럼 내재적 동기와 외재적 동기는 동일한 행동(강의 출석)을 일으 킬 수 있으나 그 행동이 나타나게 만든 근원에서 차이를 보입니다. 다시 말하면 내 재적 동기에 의한 행동은 그 행동으로 인한 만족감이 행동의 근원이 되지만, 외재 적 동기에 의한 행동은 그 행동에 수반되는 결과나 강화물이 행동의 근원이 됩니다. 내재적 동기와 외재적 동기의 이러한 차이는 대개 행동의 강도나 지속 정도의 차이로 연결됩니다. 내재적 동기는 그 행동 자체에서 비롯되는 만족감이 보상의 역할 을 하지만, 외재적 동기는 외적 보상에 의존하기 때문에 활동 자체보다 보상에 더 큰 관심을 갖게 되기 쉽다. 따라서 더 나은 수행을 위해 노력하기보다는 최소한 의 노력으로 최대한의 보상을 받을 수 있는 조건에만 관심을 보일 수 있습니다. 또한 보상이 중단되면 행동도 중단될 수 있으며, 동일 수준의 행동을 유지하기 위해 보상의 정도를 점점 더 증가시켜야 하는 상황도 발생할 수 있다. 외적 보상을 사 용함으로써 내재적 동기가 저하되는 역효과를 가져올 수 있다는 점도 중요한 시 사점입니다.

그러나 외재적 동기의 긍정적 효과도 찾아볼 수 있습니다. 사회적으로 중요하나 내 재적으로는 홍미롭지 않은 행동들(예컨대, 안전띠 착용하기나 재활용에 참여하기 등) 을 유도하기 위해 외적 보상을 사용할 수 있습니다. 사람들은 심지어 외적 보상을 자 기 스스로 제공한 경우에도 그에 따라 움직이는 경향을 보입니다. 한 예로, 대형 할 인 매장에서 짐을 심는 카트를 제자리에 돌려농도록 하기 위해 사용자 스스로 동 전을 넣고 카트를 가져갔다가 정해진 자리에 되돌려 놓으면 그 동전을 찾아갈 수 있는 방법을 쓰는 것을 들 수 있다. 길에 떨어진 100원짜리 동전을 줍지 않고 지나치는 사람들도 자신이 넣은 100원짜리 동전을 되찾기 위해서는 순순히 카트를 정해진 자리에 가져다 놓습니다. 물론 자신이 사용한 카트를 제자리에 가져다 놓는 것이 올바른 행동이기 때문에 내재직 동기에 의헤 자발적으로 그렇게 하는 사람 들도 많이 있습니다. 그러나 아주 작은 외재적 동기를 추가로 부여함으로써 사회적으 로 바람직한 행동을 자연스럽게 유도하는 효과를 얻을 수 있습니다.

2. 외재적 동기의 세분화

앞에서 살펴보았듯이 내재적 동기와 외재적 동기를 구분하는 것은 어떤 행동 을 이해하고 예측하는 데 매우 유용합니다. 라이안과 데시(Ryan & Deci, 2000)는 이 구분을 더 세분화하여 행동의 설명력과 예측력을 높이고자 하였습니다. 이들은 자신 들이 제안한 자기결정이론을 기초로 동기의 유형을 6가지로 세분화하였습니다. 행동을 선택하는 과정에서 자기 결정이 전혀 개입되지 않은 채 억지로 어떤 행동을 했다면 동기 유발이 전혀 없는 무동기에 해당하고, 반대로 전적으로 자기 결정에 의해 어떤 행동을 선택했다면 이는 내재적 동기에 해당합니다. 외재적 동기는 이 두 상태의 중간에 해당하는데, 외재적 동기라고 해서 자기 결정 요소가 전혀 개입되 지 않는 것은 아니므로 자기 결정 혹은 자율성의 정도에 따라 이를 다시 네 가지 로 구분하였습니다. 엄밀하게 말해서 전적으로 내재적 동기에 의해서만 유발되는 행동은 그리 많지 않기 때문에 일상적인 행동을 설명하는 데는 세분화된 외재적 동기가 더 효율적이라고 할 수 있습니다.
라이안과 데시가 세분화한 외재적 동기 가운데 상대적으로 자율성이 가장 약 한 상태를 외적 조절(external regulation)이라고 하고, 자율성 정도가 가장 강해서 내재적 동기와 거의 유사한 상태를 통합된 조절(integrated regulation)이라고 합니다. 외적 조절보다 자율성이 조금 더 개입된 상태를 투입된 조절(introjected regulation) 이라고 하고, 그보다좀더큰 자율성이 작용한 상태를 동일시된 조절(idenilied regulation)이라고 합니다. 외적 조절에 의헤 동기화된 행동은 정해진 보상을 받기 위해 혹은 외부에서 가해진 요구에 의해 일어나며, 행동주의 이론에서 말하는 조작적 조건 학습이 이에 해당합니다. 투입된 조절에 의해 동기화된 행동은 주로 죄책감, 불안감, 자아 손상 등을 피하기 위헤 또는 자부심이나 자긍심을 맛보기 위해 이루어집니다. 따라서 자발적인 동기가 어느 정도 포함되어 있다고 할 수 있 지만 매우 소극적인 차원의 자발성입니다. 동일시된 조절에 의한 행동은 외부로부 터 제시된 목표의 가치를 인정하고 자발적으로 동참하는 방식으로 이루어집니다. 마지막으로 통합된 조절에 의한 행동은 외부에서 제시된 행동 목표나 가치를 완 전히 내면화하여 이를 실현하기 위한 행동을 자발적으로 선택하는 경우에 나타납니다.
위에서 세분화한 외재적 동기의 유형을 실제 행동에 대응시켜 생각해 봅시다. 예를들어, 어떤 운동선수가 훈련을 받는데 자신은 운동을 하고 싶은 생각이 전혀 없 지만 집에서 어머니가 시켜서 억지로 훈련을 받는다면 이는 무동기에 해당합니다. 반면에, 운동을 하는 것 자체가 즐겁고 좋아서 틈만 나면 혼자서도 연습을 하고 유명 선수에 대한 연구도 한다면 이는 내재적 동기에 해당합니다. 또한 운동을 하 면 특기생으로 대학에 갈 수 있기 때문에 운동을 한다면 외적 조절에 해당하고, 자신은 운동선수이므로 정해진 훈련을 받아야 한다고 생각해서 훈련에 참여하는 것은 투입된 조절, 자신의 장래를 생각할 때 훈련을 열심히 받는 것이 필요하고 또 중요하다는 판단에 따라 열심히 훈련에 참여하는 것은 동일시된 조절에 해당 합니다. 그리고 자신이 가장 잘할 수 있는 것이 운동이므로 운동선수로서 세계 정상의 자리에 서 보고 싶다는 목표를 가지고 남보다 더 열심히 연습하고 훈련하며 거기에서 보람을 느낀다면, 이는 통합된 조절에 의한 행동이라고 할 수 있습니다. 이 제 '운동' 대신 심리학 공부' 를 넣어서 6가지 동기 유형에 따른 행동을 직접 구 분하여 보고 자신은 어떤 유형에 해당되는지 생각해 봅시다. 심리학 공부에 여러분 이 투입하는 시간적, 정신적 노력과 심리학 시간의 학습태도가 설명되는가요?

4) 동기연구의 활용

여기에서는 동기에 대한 이론적인 연구들이 실제 생활에 적용되는 사례를 크 게 두 가지만 들어 보려고 합니다. 하나는 정치 분야에 적용되는 예이고, 다른 하나 는 소비자 행동 분야에 적용되는 예입니다.

정치학 분야에서 최근에 흥미를 끌고 있는 주제 가운데 대통령의 리더십에 대 한 분석이 있습니다. 우리나라에서도 대통령학이라는 분야가 새로 탄생할 정도로 많 은 사람들이 이 주제에 관심을 보였습니다. 정치적인 리더십 동기는 권력 욕구와 관 련이 있습니다. 한 연구에 따르면, 강력한 리더십을 발휘하는 사람들은 다른 사람들에게 영향력을 행사하기를 원하지만(강한 권력 욕구), 다른 사람들과 친밀한 관계를 형성하고 유지하는 데에는 관심이 없고(낮은 친이 욕구), 자신의 행동을 매우 성공 적으로 통제할 줄 아는 특성(강한 억제 능력)을 지녔다고 합니다(Spangler & House,' 1991). 이러한 특성은 강력한 정치 지도자뿐만 아니라 강력한 경영자에게서도 발견됩니다. 성공한 CEO의 리더십에 대한 연구 또한 많은 사람들의 관심을 끄는 분야입니다.
소비자행동과 마케팅 분야에서도 동기연구가 많이 활용됩니다. 구매행동에 영향 을 미치는 소비자의 욕구 유형으로 성취 욕구, 친애 욕구, 권력 욕구 등을 생각해 볼 수 있는데, 예컨대 성취 욕구가 높은 사람은 개인적 성취에 큰 가치를 부여하기 때문에 성공을 상징하는 제품을 선호하며, 친애 욕구가 높은 사람은 단체 경기, 술 집, 쇼핑몰 등과 관련된 소비행동을 많이 나타내고, 권력 욕구가 높은 사람은 매력적인 스포츠카나 환경에 대한 지배력을 느끼게 해 주는 휴양지, 고객 중심의 서비스가 뛰어난 호텔이나 식당 등을 선호합니다. 이러한 소비자의 욕구와 선호 특 성은 기업의 마케팅 전략에 그대로 반영될 수 있습니다. 앞서 살펴보았던 매슬로의 욕구위계이론을 마케팅 전략에 적용하면 "당신은 펩시 세대이다(소속감).", "당신 이 할 수 있는 모든 것을 하라(자기실현).", "당신은 알스테이트(보험회사)가 보살 펴 드리고 있습니다(안전)." 같은 광고 카피가 만들어질 수 있습니다.

5) 동기강화

크건 작건 한 조직을 관리하거나 이끌어 가는 입장에 있는 사람들은 조직 구성 원들이 조직의 목표를 자신의 목표와 동일시하고 목표 달성에 적극적인 태도로 협조하기를 바랍니다. 따라서 모든 관리자와 리더는 자신과 함께 일하는 사람들의 동기, 생산성, 만족도를 높일 수 있는 방법을 찾기 위해 고심합니다. 어떻게 하면 부 직원, 팀 구성원 혹은 학생들이 높은 성취 수준을 추구하도록 동기화시킬 수 있을까 어떻게 하면 자신이 맡은 일에 진정한 홍미와 열정을 가지고 몰두하도록 유도할 수 있을까요? 사실 이러한 물음은 조직을 관리하는 사람들뿐 아니라 각 가정의 부모들이 자녀들을 양육하고 교육하면서 끊임없이 제기하는 것이기도 학니다. 연구자들은 다른 사람들을 동기화시키려면 다음 4가지를 명심하라고 충고합니다.

내재적 동기를 자극해보세요.학생, 교사, 예술가, 과학자처럼 독립적인 성취를 추구하는 사람들에게 무엇보다 중요한 것은 내재적 동기입니다. 그렇다면 어평게 내재적 동기를 자극할 수 있을까요? 많은 연구들이 도전 의식과 호기심을 유발하는 과제를 부여하라고 말합니다. 외적 보상을 지나치게 사용하여 이들의 자기결정권을 침해하지 않도록 유의하는 것도 중요합니다. 외적 보상은 상대방을 통제하는 수단으로 사용할 수 있지만(방 청 소를 하면 아이스크림을 주겠습니다.) 상대방에게 칭찬의 의미로 사용할 수도 있다(정말 잘 했다. 아이스크림 줄게.). 외적 보상을 통제의 수단으로 사용하면 내재적 동기가 약화되어 보상 없이는 아무것도 안 하려고 할 것입니다. 그러나 어떤 일을 성공적 으로 수행해냈을 때 그것을 인정하는 수단으로 외적 보상을 활용한다면 유능감 과 내재적 동기를 증진시키는 효과를 가져올 수 있습니다.

상대방의동기에 관심을 보이세요. 성공적인 관리자는 상대에 따라 관리 방식을 달리 합니다. 따라서 성취를 중시하 는 사람에게는 적절한 자극과 도전을 제공해 주고, 인지도를 중시하는 사람에게는 그들이 원하는 관심을 충분히 표현해 주는 것이 좋습니다. 친애 욕구가 강한 사람 에게는 여럿이 어울려 일할 수 있는 분위기를 만들어 주고 의사결정과정에 함께 참여하여 한 가족이라는 느낌을 가질 수 있도록 배려해 주는 것이 바람직합니다. 권력 욕구가 강한 사람에게는 경쟁의 기회를 제공해 주고 승리감을 맛볼 수 있게 배려해 주는 것이 좋습니다.

구체적이면서도 도전적인 목표를 제시하세요. 구체적이고 도전적인 목표를 제시해 주면서, 특히 그에 따른 진전 상태를 알려 줄 경우 더 높은 성취 욕구를 유발할 수 있다는 연구결과가 연이어 발표되었습니다. 뚜렷한 목표는 주의와 노력을 기울일 대상을 명확히 해 줍니다. 사람들은 자신의 목표가 적절하다고 느끼면 목표 도달 여부에 따라 자기 평가를 하게 되며 긍정적 인 피드백을 받을 경우 참여의식이 증진됩니다.

적절한 리더십 방식을 선택하세요. 카리스마 넘치는 지시적인 리더십이 효과적인가, 아니면 민주적인 리더십이 효과적인가는 리더 자신과 그가 처한 상황에 따라 달라집니다. 수업 시간에 토론을 효과적으로 이끄는 데 필요한 리더십과 전쟁티에서 병사들을 이끄는 데 필요한 리 더십은 전혀 다릅니다. 또한 관리자의 개인적 특성에 따라 리더십이 달라지기도 한 다 이떤 사람은 과제 지향적인 리더십에 뛰어나서 조직의 목표를 정하고 과제를 기획하고 조직화하며 목표 추구에 주력합니다.

이들은 대개 지시적인 특성을 나타납다. 반면에 사회관계 지향적 리더십에 뛰어난 사람도 있습니다. 이들은 조직 내의 갈등을 중재하고 팀 정신을 고양시킴으로씨 집단의 수행을 향상시킵니다. 사회관계 지향적 리더는 대개 민주적인 방식은 지향하여 팀 구성원의 참여를 장려하고 사 기를 증진시킵니다. 일반적으로 남자들은 과제 지향적인 리더십을 발휘하고, 여자들 은 사회관계 지향적인 리더십을 발휘한다는 보고가 있습니다(agy & Johnson, 1990) 이처럼 리더십 방식은 개인의 특성과 상황에 따라 달라지기 때문에, 한때 유행 했던 것처럼 모든 리더에게 공통되는 특성을 밝히려는 연구는 이제 자취를 감추었습니다. 그러나 다양한 상황(광산, 은행, 정부 기관 등)에서의 효과적인 관리자들을 연 구한 결과, 과제 지향성과 사회관계 지향성을 모두 갖춘 관리자가 가장 바람직하 다는 결과가 발견되었습니다.